Ortalama Sepet Tutarı nedir?
Diğer adları: Ortalama sipariş değeri, AOV, Average Order Value, Sepet ortalaması
Ortalama sepet tutarı, bir işletmede belirli bir dönemde verilen siparişlerin ortalama parasal değeridir. Toplam satış gelirinin sipariş sayısına bölünmesiyle bulunur. Müşterilerin her alışverişte ne kadar harcadığını gösterir ve kargo, reklam ve kampanya kararlarında temel girdilerden biridir. İngilizce kısaltmasıyla AOV olarak da bilinir.
Nasıl hesaplanır?
Ortalama sepet tutarı = Toplam satış geliri / Sipariş sayısı
Bir zeytinyağı ve doğal ürünler mağazası eylül ayında 312 siparişten toplam 140.400 TL satış yapmışsa ortalama sepet tutarı 140.400 / 312 = 450 TL'dir.
Hesaplarken tutarlı olmak önemlidir. Şu sorulara baştan karar verin ve her ay aynı yöntemi kullanın:
- KDV dahil mi, hariç mi?
- Kargo ücreti dahil edilecek mi?
- İptal ve iadeler düşülecek mi?
- İndirim kuponları sonrası tutar mı, liste fiyatı mı?
Pazarlama raporlarında genellikle ödenen tutar, kârlılık analizlerinde ise KDV ve iadeler düşülmüş net tutar daha anlamlıdır.
Neden önemlidir?
Bir e-ticaret işletmesinin geliri üç sayının çarpımıdır:
Ciro = Ziyaretçi sayısı x Dönüşüm oranı x Ortalama sepet tutarı
Ziyaretçi getirmek reklam bütçesi ister, dönüşüm oranını artırmak site iyileştirmesi gerektirir. Ortalama sepet tutarını artırmak ise mevcut müşterinin biraz daha fazla almasını sağlamakla ilgilidir ve çoğu zaman en az maliyetli büyüme yoludur. Ayrıca her siparişin sabit maliyetleri vardır: paketleme, kargo, ödeme komisyonunun sabit kısmı, müşteri hizmetleri. Sepet büyüdükçe bu sabit maliyetler daha fazla satışa yayılır ve sipariş başına kâr artar.
Ortalama sepet tutarını artırmanın yolları
Ücretsiz kargo eşiği
Ortalama sepet 450 TL ise ücretsiz kargo eşiğini bunun biraz üzerinde belirlemek, müşteriyi eşiği geçmek için küçük bir ürün eklemeye teşvik eder. Eşiğin çok yüksek olması ise etkisini yok eder.
Çapraz satış
Zeytinyağı alan müşteriye zeytin ezmesi veya kekik önermek. Ayrıntılar için çapraz satış maddesine bakabilirsiniz.
Bir üst seçenek önermek
Bir litrelik şişe yerine litre başına daha avantajlı beş litrelik teneke. Bu yaklaşım upsell olarak bilinir.
Paketler ve setler
"Kahvaltı seti" gibi birlikte alınan ürünleri tek pakette, ayrı ayrı almaktan biraz daha avantajlı sunmak.
Kademeli indirimler
"2 alana yüzde 10, 3 alana yüzde 15" gibi kampanyalar; ancak kâr marjını eritmediğinden emin olmak gerekir.
Dikkat: Ortalama yanıltabilir
Ortalama, uç değerlere duyarlıdır. Ay içinde bir kurumsal müşterinin verdiği 25.000 TL'lik toplu sipariş, ortalamayı yükseltip olağan müşteri davranışını gizleyebilir. Bu yüzden ortancayı (medyan) da kontrol etmek ve büyük siparişleri ayrı değerlendirmek daha sağlıklı bir resim verir. Ayrıca ortalama sepet tutarı ile müşterinin zaman içindeki toplam harcamasını gösteren müşteri yaşam boyu değeri farklı şeylerdir; sık ama küçük alışveriş yapan bir müşteri, uzun vadede çok değerli olabilir.
Sık yapılan hatalar
- Ortalama sepeti artırmak için agresif indirimler yapıp sipariş başına kârı düşürmek.
- Ödeme adımına çok sayıda ürün önerisi doldurup müşterinin dikkatini dağıtmak ve sepet terkine yol açmak.
- Farklı aylarda farklı hesaplama yöntemleri kullanıp yanlış karşılaştırmalar yapmak.
- Yalnızca ortalamaya bakıp ürün kategorileri ve müşteri grupları arasındaki farkları incelememek.
Ortalama Sepet Tutarı hakkında sık sorulanlar
Ortalama sepet tutarı ile ortalama sipariş değeri aynı şey mi?
Pratikte çoğunlukla aynı anlamda kullanılır. Bazı raporlarda sepet, henüz siparişe dönüşmemiş sepetleri de kapsayabilir; bu yüzden raporunuzda hangi tanımın kullanıldığını kontrol edin.
Ücretsiz kargo eşiğini nasıl belirlemeliyim?
Mevcut ortalama sepet tutarınızı, kargo maliyetinizi ve ürün kâr marjlarınızı birlikte hesaplayın. Eşiği ortalamanın biraz üzerine koyup belirli bir süre sonuçları izlemek iyi bir başlangıçtır.