ROAS nedir?

ROAS nasıl hesaplanır?

ROAS = Reklamdan elde edilen gelir / Reklam harcaması

Sonuç oran (4 veya 4:1) ya da yüzde (yüzde 400) olarak ifade edilebilir. Google Ads ve Meta reklam panelleri, dönüşüm takibi doğru kurulmuşsa bu değeri otomatik gösterir. Gelir verisinin nereden geldiği önemlidir: Panel, kendi ilişkilendirme modeline göre satışları reklama bağlar. Bu nedenle panelde görünen ROAS ile muhasebenizdeki gerçek tablo her zaman birebir örtüşmez.

ROAS neden yanıltıcı olabilir?

Bir terazinin yalnızca bir kefesine bakmak gibidir. ROAS geliri gösterir, ama o gelirin ne kadarının ürün maliyeti, kargo, komisyon ve iadeyle eridiğini söylemez. Yüzde 20 marjla çalışan bir işletme için ROAS 4 zarar anlamına gelebilirken, yüzde 70 marjlı bir dijital ürün için aynı değer çok kârlıdır. Bu yüzden her işletmenin kendi başabaş ROAS değerini bilmesi gerekir.

Örnek: İki kampanyanın karşılaştırması

Hatay'da künefe ve tatlı gönderimi yapan bir işletme iki kampanya yürütüyor:

İlk bakışta marka kampanyası açık ara daha iyi. Ancak marka adını arayanlar zaten işletmeyi tanıyan kişiler; reklam olmasa da büyük kısmı siteye organik olarak gelecekti. Sosyal medya kampanyası ise daha düşük ROAS'a rağmen yeni müşteri getiriyor ve bu müşterilerin bir kısmı tekrar sipariş veriyor. İşletme, kararını ROAS'ın yanına yeni müşteri sayısını ve müşteri yaşam boyu değerini de koyarak veriyor.

İşletmeniz için ne anlama gelir?

ROAS, bütçenizi kampanyalar arasında paylaştırırken hızlı bir pusula işlevi görür. Reklam platformlarındaki "hedef ROAS" teklif stratejisi de bu değeri kullanır: Platforma, harcadığınız her lira için ne kadar gelir beklediğinizi söylersiniz, sistem de teklifleri buna göre ayarlar. Hedefi gerçekçi olmayan bir yükseklikte belirlerseniz reklamlarınız çok az gösterilir; çok düşük belirlerseniz kârsız satışlar artar.

ROAS'ı haftalık değil, yeterli veri biriktikçe değerlendirin. Az sayıda siparişin olduğu dönemlerde tek bir büyük sipariş oranı bir anda yükseltebilir ya da birkaç günlük durgunluk onu sert biçimde düşürebilir. Karar vermeden önce dönemin uzunluğunu ve sipariş sayısını birlikte göz önünde bulundurun.

Sık yapılan hatalar

• ROAS'ı kâr göstergesi gibi yorumlamak.
• İade ve iptalleri gelirden düşmeden hesaplamak.
• Marka aramalarını yeni müşteri kampanyalarıyla aynı kefeye koymak.
• Dönüşüm takibinin çift sayım yapıp yapmadığını kontrol etmemek.
• Çok kısa sürede, az veriyle kampanya kapatma kararı vermek.

ROAS ile ROI farkı

ROI (yatırım getirisi) tüm maliyetleri hesaba katarak net kârı yatırımla karşılaştırır. ROAS ise yalnızca reklam harcamasına karşılık gelen ciroyu ölçer. ROAS bir kampanya optimizasyon aracıdır; ROI ise işin gerçekten para kazandırıp kazandırmadığını söyler. İkisini birlikte izlemek, hem günlük reklam kararlarını hem de genel stratejiyi sağlıklı kılar.